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易鑫集团COO姜东:汽车新零售应以消费者为核心
2017年11月07日 14:29 亿欧 
  

  2017年11月3日,由亿欧与易鑫集团联合主办的“汽车消费新模式——GIIS 2017汽车新零售商业峰会”在上海虹桥元一希尔顿酒店举行。本次峰会的联合主办方易鑫集团首席运营官姜东发表了主题为“新零售·新金融”的演讲。姜东认为:

  1、中国未来汽车的增长要靠二手车拉动,四五线城市将成汽车新增市场的主流;

  2、汽车新零售最主要的趋势,是从以品牌为核心转变到以消费者的体验为核心;

  3、新零售的核心要素:数据、体验、生态,汽车新零售的关键在于打通线上线下互联;

  4、融资租赁在汽车金融中所占份额将会上升;

  5、了解90后消费者的消费需求,是未来掌握市场的核心因素;

  6、真正把科技、数据运用到对每位用户的消费判断,是未来金融发展的核心。

  以下为姜东演讲实录(有删改):

  今天我跟大家分享的题目是“新零售·新金融”。很多人会问,今天我们谈的是汽车新零售,为什么要把金融放到汽车新零售里呢?我和大家说一件事情。几个月前我和国内某知名地产商老板交流中国汽车消费的市场,说中国有三类资产的年销售额超过万亿。

  第一类,大家都知道,我国在过去20年里只涨不跌的资产就是房地产,中国房地产消费额一年是三万亿。房地产是什么资产呢?是百分之百金融属性的资产,因为房地产就等于金融。所以你谈到房地产自然就会关联到金融;

  第二类汽车类资产,中国2016年新车加二手车总交易量是三万五千亿,金融渗透率30%。从金融渗透率来看,该行业金融属性有一些,但是不足。放眼国外市场,欧美国家汽车金融渗透率都在80%左右。汽车不像房地产一样有百分之百的金融属性,但是它的金融属性也是相当强的;

  第三类资产大家都很熟悉了,手机单年消费金额高达一万亿,中国的很多消费公司都在做交易分期,拉动了其金融属性。

  所以我觉得谈到汽车新零售也避不开金融,马老师说别的消费品行业中“互联网+”代表新零售的线上线下结合方向,但我觉得对于汽车新零售来讲,还需要再加上金融的业态。

  中国的汽车市场有多大?可以看到在2016年,我们差不多产生了三千八百万辆的新车和二手车交易,但估计在未来两到三年的时间里,新车销量增长应该是相对比较缓慢的。刚才师秘书也介绍道,今年车市同比增长低于5%,已经步入个位数级别的增长。反观二手车,增长幅度却非常大。如果将中美二手车进行对比,美国市场一共产生了五千九百万台次的交易,其中新车是一千七万台。虽然二手车存在多次过户的问题,实际的销量比公布的数据还要低一些,但是我们不能否认在未来几年的时间里,随着中国汽车保有量的提升,会有大量的车辆进入二手车交易的通道,中国未来汽车的增长是要靠二手车拉动的。

  对于新零售这个概念来讲,无论新车、二手车都属于汽车交易,都是具备极大体量的商业模式。中国有差不多两万五千家的4S店,拥有全世界最大的4S店系统,不光是中国幅员辽阔的问题,还因为汽车品牌数量繁多,这是国外市场所不具备的。工商局汽车销售类注册信息显示,中国有五万五千家综合展销店,加上综合经销商,差不多一共是八万家,其中有接近三万家的二手车经销商,仅仅这些每个月就会产生至少超过五台、六台的销量标准。

  大家可以看到几个问题:第一,4S店卖的车是属于2C,一百台车中有60台是4S店直接卖给C端客户,另外40台车是由经销商二次销售给C端客户。这样,使得很多主机厂很纠结,因为现有4S店的成本结构、体系基本只能延伸到三线城市,不能支持它走到四、五线城市。所以对我们来讲,四五线城市是一个很好的机会。当农村市场成为汽车新增市场的主流,汽车新零售应如何去面对?另外,在中国,由于政策、车源等的原因,二手车市场中需求迅速增长,行业市场竞争度非常低。而总体而言,中国三万-五万辆车都是通过这样的店面销售出去的,我们应该思考下一步怎么做。

  我觉得汽车新零售最主要的趋势,应该是从以品牌为核心转变到以消费者的体验为核心。目前我们所有的消费体系都是以品牌为中心建立的销售中心,包括授权4S店以及品牌连锁等等,通过移动端、网点、呼叫中心来进行服务。未来是以消费者的体验为中心,所有互联网、门店都应以给消费者提供最优质的服务为核心,这是新零售本质的理念。

  新零售的核心要素,我总结为:第一个数据;第二个用户体验;第三个生态。什么是数据?当未来新零售真正以消费者为核心的时候,一定是通过各种各样的数据,对消费者进行清晰的定位,包括用户偏好、需求、消费能力等等。数据是前提,也是很重要的一个因素。

  第二,用户体验。如何能够让一个用户像买一部手机一样轻松买车?汽车有其固有的限制因素,无法完全做到像买手机那么简单,但也不应像现在这么繁琐。消费者能够在网上看车、预约试驾、申请贷款、申请定车,最后只要去4S店把车提走就可以了,我觉得这个体验是非常好的,这也是新零售的方向。

  现在我们买一台车要去很多次4S店,因为很多事情需要你做,要经过看车、选车、试驾、提交资料、申请贷款、提车到完成抵押等很多步骤。我们可以做的,就是在国家政策允许内,考虑如何把客户体验做到极致。

  第三,生态。与其他消费行为相比,汽车不是一次性交易,买车之后并不意味着产业链的结束。后期需要车辆维修、保养、保险,以及二手车等,其生命周期是非常长的。那么,在这个产业链中,我们如何覆盖得更全?如何把产业链条做到有机的结合?大家如何做到共赢?这也是未来新零售发展的核心。

  对于淘车而言,用户是核心,在整个汽车生命周期中人们将会产生购车、用车、换车等一系列消费行为。购车涉及到线上和线下,线上拿到信息比价,线下预约试驾。用车也分线上线下,维修保养是要通过线下,但是可以从线上获取信息。当你要卖二手车的时候,也会有二手车电商提供相关信息完成交易。所以说你发现对汽车新零售来讲,我觉得不同的就是线上永远扮演着非常重要的角色,但无论怎么做,线下始终都是必要的环节,关键的是如何打通线上和线下的互联。

  说完了汽车,我们再说一说汽车金融。为什么我说汽车具备非常强的金融属性?在美欧的成熟市场,汽车金融的渗透率在80%左右,其中有一部分是以所有权为交易的金融,还有一部分为使用权交易的租赁。但不管是金融也好、租赁也好,它都是金融的一种模式,所以国外市场才能达到平均80%左右的金融渗透率,但目前中国只有30%。而在30%的份额中,金融占比28%,租赁只有2%,份额非常低,所以说依然存在很大的增长空间。我们相信在未来几年时间里,包括金融整体的渗透率、租赁渗透率,都会有非常明显的增长。

  刚才黄总说过,中国95后是第一代提前花钱的人。两年前,我觉得东亚人的财务政策相对保守,中国的金融渗透率始终赶不上欧美。但前几天跟IDG交流的时候,他表示中国00后和欧美没什么区别,70%到80%的渗透率是对中美欧来说都是正常的,而汽车新零售金融是其中非常重要的推动力。

  融资租赁的份额也会相对的提升,为什么?涉及到很多方面的因素:第一,消费者接受程度在上升。很多95后消费者希望用更低的首付、更低的租金拥有一辆车,不在乎汽车所有权;第二,主机厂销售量压力增大,一百多个主机厂都想活下去,他们渴求新的销售方式、新的金融方式;第三,租金价格下降,金融租赁行业最大的问题就是租金价格太高,这个需要时间。以上几个因素意味着租赁行业未来的发展空间会更大一些。

  我们对90后消费者进行了数据调研,2016年时90后消费者只占到总消费的25%。到了2020年,我们预计这一数据将接近45%。真正了解他们想要什么,才是未来掌握市场的核心因素。未来我们也会针对租赁等新的金融模式,推出更有竞争力的产品,这也是零售的创新。

  谈到金融我们就必须要谈目前比较火的话题:科技金融。科技金融会让汽车发展如虎添翼。大数据、云计算、人工智能能够把汽车金融的精准性和效率提高很多。当我们掌握足够多的人和车的数据时,就能做出精准的判断、设计出更具竞争力的产品,在交易端我们做得更精确。

  真正把科技、数据运用到对每位用户的消费判断,这是未来金融发展的核心。我觉得中国在这一方面做得不好,我们很难做到差异化利率。但是随着用户相关数据的不断健全,数据分析技术的不断深入,每人一个利率会成为不错的选择。另外就是风控:如何判断一个人是买你车还是骗你车?这在中国来讲是很大的问题,这是中美的差异。怎么判断呢?你可以看他征信,但同时你会发现另外一个问题,中国14多亿人只有一半人存在征信,另外一半人处于征信空白。所以除征信之外,通过什么样的数据来判断他是买车还是骗车的,这是非常重要的。大数据是非常重要的,我们可以通过数据建立并分析风控模型。

  我国机械学习、英文、人脸识别、指纹识别,OCR等技术都已经非常成熟了,其精准度都在99%以上。但是在很多方面的应用还有很大提升空间,这些对于当前汽车金融的运营来讲也是非常重要的,为什么?因为人工成本越来越高,但是我们很难找到有效的方法降低成本,而像OCR等技术,可以把审批、贷后、资产管理等问题都解决掉。

责任编辑:邬启斌
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