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汽服门店如何跟上这一波消费升级?
2017年11月13日 08:59 acqiche 

  全面加强服务概念,用更好的会员权益和服务来持续吸引和沉淀会员,增强用户粘性,通过长期目标运营日积月累锁定优质用户,才能帮助修理厂跟上新的消费形式,以及不断变化的车主。

  根据我国公安部交管局发布的相关报告,截至6月底全国汽车保有量达2.05亿辆,其中私家车达1.56亿辆,在此情况下汽车后市场也迎来爆发。易观智库发布的《2017中国汽车后市场电商市场年度综合分析》指出,2017年汽车后市场预计达到万亿规模。

  伴随着行业规模的不断扩张,我们还应该注意,整个车主消费群体及消费习惯正在改变。一方面,汽车主流消费人群从60、70后逐渐过渡到80、90后;而年轻一代车主的消费习惯也在冲击门店原有的经营思维与模式。

  车主哪里变了?

  与60、70后不同,对于80、90后年轻车主来说,汽车的“资产”属性越来越弱,取而代之的是日常代步工具,因此在车辆养护和维修上花费的精力和成本也越来越少。

  作为与互联网共同成长的一代,80、90后更擅长掌握和利用互联网等信息化、智能化工具,从而开始掌握信息的主动权。以往汽修厂利用信息不透明、不对称所带来不合理的额外收入及利润情况被打破。

  传统汽修店无论是从门店形象、员工培训还是品牌营销等方面,都无法满足和打动现阶段的年轻消费群体,在经营中越来越被动。作为服务商,如果依旧采取传统的经营方式,无一例外会被时代所抛弃。

  门店应对方案:以会员制布局车主生活圈

  在此背景下,汽车后市场服务品牌“德式精养”提出帮助门店打造“车主会员生态”,试图通过打造透明化、数据化、可视化的“汽车保养透明消费”模式,帮助汽服门店与车主建立持续、稳固的信任关系。

  “德式精养”首发于2015年9月,定位于为中高端车主提供“五星体验 三星消费”的汽车服务,让车主用4S店普通保养60%的价格享受“保养+精养”的超值服务项目。并许下正品保障(所有产品厂家直供假一赔十)、全网同价(德式精养所有项目与京东、天猫同价)和服务保障(德式精养所有项目可享“七天无理由退款服务”)三大承诺。

  针对合作修理厂,德式精养推出明星店和店中店两种模式,通过店面形象、服务标准、客户质量的提升,对门店进行全方位改造,一次性解决门店转型升级、积客锁客、快速盈利的问题,是一种与修理厂更加全面、深入的合作模式。

  一、明星店合作案例

  德式精养加油站合作案例——德式精养易捷车百能唐山四店同开

后市场,汽车服务,汽服

  2017年,由中石化认证授权的汽车后市场服务品牌易捷车百能,与德式精养达成品牌战略合作,易捷车百能位于唐山市的南海店、复兴店、古治店、建华道店正式加盟德式精养。9月前后,德式精养易捷车百能四店同开,门店形象全面升级。其中德式精养易捷车百能南海店仅10月一个月,完成店面形象全面升级,员工数量扩充一倍,进场台次倍增,会员数呈五倍增长,门店月产值从不到20万,猛增至40万,实现月产值双倍增长。

  德式精养恒汇通汽车服务——马坡店

  2017年4月,恒汇通汽车服务(马坡店)正式加盟德式精养。经过两个月的准备,6月份门店步入正常运营。4个月来,新增会员600多名,会员增长速度翻番,月养护产值平均额外增加约19万/月,4个月德式精养会员产值收益约76万。

后市场,汽车服务,汽服

  目前明星店的发展区域主要集中在京津冀地区。德式精养对明星店的加盟合作伙伴承诺在6个月内收回全部加盟投资,如果未达到,公司将以现金形式补齐差额。这样极大的保护了门店经营者的利益。

  二、店中店合作案例

  福耀三锋:从0保养到综合服务站的第一步

  福耀三锋连锁是福耀玻璃集团在2016年4月份推出的连锁服务品牌,以其优势项目汽车玻璃服务切入汽车后市场。福耀三锋成立以来,一直谋求转型,从低频的玻璃专修涉足到综合汽车服务,同时结合“直营+加盟”模式实现连锁快速扩张。

后市场,汽车服务,汽服

  8月,德式精养同福耀玻璃总部签订战略协议,全国门店陆续加入德式精养店中店。截止到目前,有两个数据值得注意:

  •   8月引入德式精养项目,平均每天发展两名德式精养会员,锁定客户1年保养;

  •   养护项目环比增长210%,占门店销售额19%,进店保养的客户90%都是德式精养用户。

  东莞迪宝店中店:快修快保业务升级

  东莞迪宝店中店是传统修理厂转型升级快修快保的典型案例,7月底开始合作,截至9月18日共发展96名车主会员,总产值为166080元;仅8月会员日当天,新增德式精养车主会员共18名,当日产值额外增加为32640元。

  32640元。

后市场,汽车服务,汽服

  更多:

  郑州和硕马牌轮胎服务连锁:8月1日开始销售会员卡,截止8月底35人加入德式精养会员,当月提升125%的养护产值,会员转化率50%,成功从轮胎店升级到快修快保。

  深圳绍光车业正力店:8月23号开始车主会员招募,会员日当天到店客户30个,共招募20名车主加入德式精养会员,新增产值28600元。

  德式精养店中店门店合作伙伴平均在1到3个月之内将收回全部投资,达到2万投入15万产值的回报。同时公司承诺,如果未达到,公司将无条件收回库存产品及物料。

  【小结】

  众所周知,要想经营一家汽服门店,其中有四大要素必不可少,即硬件设施、人员培训、集客引流和供应链管理。对比以上合作案例,我们不难发现,无论是会员店,还是店中店,德式精养正围绕这四大要素,帮助合作门店进行全面升级:

  1.硬件设施(店面形象):制定统一品牌形象,帮助修理厂改变以往脏、乱、差的形象,为门店赢得印象分;

  2.人员培训(服务标准):德式精养在全国各地持续开展培训课程,从营销话术、服务细节等方面提升员工服务水平;

  3.集客引流(客户质量):集中发展会员制,锁定优质消费者,并为其提供更专业、有效的服务;其中以新振鹏德式精养授权店为例,入驻开业典礼,到店客户30人左右,共17名车主加入德式精养会员并锁定一年养护,当日产值增加18660元;

  4.供应链管理(高端供应链平台):为合作店提供正品、高性价比产品。德式精养母公司众驾联盟是由德国CTP集团、马来西亚元生集团联合多位专家、企业家共同发起的“高端供应链服务平台”,用厂家国际先进技术优势、成本优势,服务于中国消费者,自营+品牌直供模式能大大减少中间的成本耗损,以最优性价比呈现给消费者。

  而在以上四大要素中,德式精养的运营核心在用厂家国际先进技术优势、成本优势,叠加区域服务商的服务能力,为合作门店赋能,从而帮助门店建立车主会员生态,打造门店在方圆3到5公里内的强势地位,帮助门店持续盈利。

  何为德式精养会员生态?即将车主的刚需、计划性消费项目通过权益叠加后预售,持续锁定顾客车辆生命周期的生态体系。

  其本质在于,全面加强服务概念,用更好的会员权益和服务来持续吸引和沉淀会员,增强用户粘性,通过长期目标运营日积月累锁定优质用户,从而帮助修理厂跟上新的消费形式,以及不断变化的车主。

责任编辑:邬启斌
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